Como Transformar seu Time de SDRs em uma Máquina de Geração de Demanda
Profissionais de marketing e vendas, chegou a hora de repensar estratégias. Na linha de frente do seu negócio, os SDRs (Sales Development Representatives) têm um papel crucial: são eles que fazem o primeiro contato com sua audiência. Mas, afinal, eles devem apenas capturar demanda ou também criá-la? A resposta pode definir o sucesso ou fracasso de sua estratégia de penetração de mercado. Em um mundo onde a tática de vendas evolui rapidamente, é essencial questionar: seus SDRs estão apenas cumprindo tarefas ou verdadeiramente contribuindo para sua estratégia de Geração de Demanda?
O que são SDRs?
SDRs, ou Sales Development Representatives, são profissionais fundamentais em muitas empresas, especialmente aquelas que operam no modelo de vendas B2B (business-to-business). O papel de um SDR é focar na fase inicial do processo de vendas, que envolve várias responsabilidades-chave:
Prospecção e Qualificação: SDRs são responsáveis por prospectar e qualificar leads potenciais. Isso envolve identificar e entrar em contato com indivíduos ou empresas que podem se interessar pelo produto ou serviço que a empresa oferece. Eles usam uma variedade de métodos para fazer isso, incluindo chamadas de saída (cold calls), envio de e-mails, e uso de redes sociais como LinkedIn.
Educação e Nutrição de Leads: Uma vez que um lead é identificado, o SDR trabalha para nutrir esse lead – fornecendo informações, respondendo perguntas e, de modo geral, educando o lead sobre como o produto ou serviço pode resolver seus problemas ou melhorar seu negócio.
Agendamento de Reuniões: O objetivo principal do SDR é agendar reuniões de qualidade entre leads qualificados e o time de vendas, especificamente os Account Executives ou Sales Closers, que são os responsáveis por fechar negócios. Os SDRs garantem que apenas leads verdadeiramente interessados e qualificados ocupem o valioso tempo dos vendedores.
Manutenção de um Pipeline de Vendas: SDRs ajudam a manter um pipeline de vendas cheio, garantindo um fluxo constante de novos leads que estão progressivamente sendo qualificados e movidos através do funil de vendas.
Colaboração com Marketing e Vendas: SDRs frequentemente atuam como um elo entre as equipes de marketing e vendas. Eles ajudam a garantir que os insights coletados durante a interação com os leads sejam usados para refinar as estratégias de marketing e vendas.
Em resumo, SDRs desempenham um papel vital em garantir que a parte superior do funil de vendas esteja ativa com leads de alta qualidade, preparando o terreno para os Account Executives fecharem negócios com mais eficiência e eficácia. Eles não apenas ajudam a aumentar a eficiência do processo de vendas, mas também contribuem significativamente para o crescimento da receita da empresa.
1. O Papel Estratégico dos SDRs: Capturar e Criar Demanda
No cenário atual, não há mais espaço para marketing omisso ou para SDRs que se limitam a serem executores de tarefas. O marketing precisa enxergar os SDRs como verdadeiros aliados na criação e captura de demanda. Afinal, há uma diferença substancial entre leads gerados de maneira fria e aqueles originados a partir de dados de intenção ou inbound. E, se o seu foco é o high ticket, saiba: a captura de demanda dificilmente será efetiva apenas com estratégias inbound ou outbound frias.
2. A União Faz a Força: Marketing e Vendas Juntos
Estamos diante de um oceano azul para aqueles que compreendem a importância de marketing e vendas trabalharem juntos. Uma pesquisa do LinkedIn revelou que apenas 16% dos times de marketing e vendas realmente atuam em conjunto na mesma audiência. É um número baixo, mas que ressalta uma grande oportunidade. Se marketing e vendas não estiverem alinhados, talvez seja mais sensato investir em mídia. Porém, a colaboração entre essas equipes pode significar não apenas o alcance do ICP (Ideal Customer Profile) e do comitê de compra de forma eficaz, mas também a possibilidade de explorar uma variedade de criativos baseados nos três pilares do Novo Inbound.
3. Transformando a Operação dos SDRs em Quatro Passos
Para que os SDRs se tornem verdadeiros aliados na geração de demanda, é preciso evoluir sua operação. Isso envolve:
Focar em audiência (para low ticket) ou contas (para high ticket), em vez de tarefas.
Compreender que o SDR também cria demanda, não apenas a captura.
Posicionar o SDR como um consultor estratégico, e não apenas como um pré-vendedor.
Garantir que o SDR tenha um domínio impecável do idioma, evitando criar uma primeira impressão negativa.
Geração de Demanda – Uma Estratégia Imperativa
Estruturar uma estratégia eficaz de Geração de Demanda vai além de escolher entre investir em mídia ou em um SDR. É sobre criar uma sinergia entre marketing e vendas, entender o verdadeiro papel dos SDRs e transformá-los em peças-chave para o sucesso de sua empresa. Agora, a pergunta que fica é: você está pronto para transformar seus SDRs e revolucionar sua abordagem de mercado?
Quer saber mais sobre como potencializar seus SDRs e maximizar a Geração de Demanda? Entre em contato conosco! Vamos juntos planejar a melhor estratégia para o seu negócio decolar!
