Marketing para Indústrias: estratégias para o sucesso em empresas B2B

Atualizado: 4 de nov.

A venda B2B apresenta desafios totalmente diferentes:

  • Os produtos costumam ter um custo alto.

  • O público-alvo é pequeno, mas o valor da vida útil de cada cliente é grande.

  • O processo de vendas é longo e requer múltiplas interações.

  • A decisão de compra é muito ponderada, e normalmente passa por vários níveis e diferentes profissionais.

  • As motivações de compra são sempre pragmáticas: sobreviver, crescer e economizar custos. Não existe compra por impulso.

Perante essas características, os principais objetivos do marketing para indústrias são:

  • Reduzir o risco percebido.

  • Aumentar a confiança do cliente.

  • Manter a confiança do cliente, que muitas vezes reluta em mudar de fornecedor devido aos riscos percebidos.


Estratégias que não funcionam mais

Não importa em qual setor sua empresa B2B atua. É provável que a estratégia de marketing que funcionou melhor dez anos atrás simplesmente não funcione hoje: Feiras de negócios, cold calls, anúncios em revistas técnicas... Ainda são estratégias válidas, mas a digitalização mudou completamente as regras do jogo.


Feiras de negócios, cold calls, anúncios em revistas técnicas... Ainda são estratégias válidas, mas a digitalização mudou completamente as regras do jogo.

Atualmente, a maioria das decisões de compra B2B são feitas online, e cada cliente faz sua própria pesquisa quando decide que precisa de um produto ou serviço: pesquisa no Google, comparação e consulta de avaliações positivas e negativas sobre a empresa. Nessa fase, ele já selecionou no máximo dois ou três possíveis fornecedores.


Além disso, as empresas estão cada vez mais fazendo suas compras diretamente online, e muitos profissionais preferem não interagir com um vendedor.

Com a revolução digital, o marketing deixou de ser um suporte para a equipe de vendas para carregar o peso de grande parte do próprio processo de vendas.


Com a revolução digital, o marketing deixou de ser um suporte para a equipe de vendas para carregar o peso de grande parte do próprio processo de vendas.


Estratégias de marketing para indústrias que funcionam melhor nos dias de hoje


Transparência


Uma política de preços clara e coerente com as características dos produtos e serviços é uma das melhores formas de conquistar a confiança do cliente B2B. Ao contrário do que alguns ainda acreditam, os preços baixos não são o principal fator de decisão de compra para os clientes da empresa. No entanto, condições claras e de fácil compreensão são um dos fatores mais valorizados.

Personalize a jornada do cliente


Os compradores B2B procuram cada vez mais experiências próximas do B2C, com interações mais personalizadas que os ajudam a descobrir os produtos e serviços que melhor se adequam às suas necessidades. Para isso, é necessário desenvolver um funil de conversão que acompanhe os prospects desde o momento em que visitam o site pela primeira vez até finalmente realizarem uma compra e assim se tornarem clientes.

Ferramentas de automação de CRM, como HubSpot permite monitorar o comportamento dos leads e usar seu sistema de pontuação de leads para identificar aqueles com maior probabilidade de realizar uma compra.


Criar conteúdo


O marketing de conteúdo é uma das formas mais eficazes de atrair, reter e impulsionar ações de compra entre o público B2B. Para isso, é necessário criar conteúdo valioso, atrativo e relevante de forma consistente ao longo do tempo. Estes podem ser distribuídos através de redes sociais, posts em blogs, newsletters, estudos de caso para download, infográficos e webinars.


Aproveite ao máximo o LinkedIn


Não é surpresa que o LinkedIn seja a rede social mais utilizada e eficaz no marketing para indústrias. O melhor para distribuir conteúdo B2B, agregar valor às buyer personas e criar relacionamento com elas, com o suporte do LinkedIn Ads. As apresentações de slides são um tipo de conteúdo que faz muito sucesso nessa rede social e é pouco utilizado pelas empresas industriais.


Invista em publicidade digital


Campanhas de publicidade SEM (Search Engine Media) em buscadores, banners em sites especializados, posts promovidos e anúncios em redes sociais são quatro estratégias de publicidade digital que costumam oferecer um ótimo retorno do investimento na área B2B.


E-mail Marketing


É um dos meios de marketing digital mais antigos e, no entanto, ainda está entre os mais eficazes. O email marketing é a forma mais barata e fácil de apoiar outras estratégias como marketing de conteúdo ou funil de conversão com alto nível de customização para cada cliente.


Confie em especialistas


Uma das principais dificuldades do marketing moderno é sua complexidade e o alto nível de especialização necessário para tirar o máximo proveito de cada ferramenta. Por este motivo, é recomendável que as empresas B2B tenham um parceiro especialista em marketing industrial como a Amper, a quem possam confiar toda ou parte da sua estratégia.



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