Como o Comportamento dos Compradores B2B Mudou em 2025 [White Paper]

Sumário Executivo

O comportamento dos compradores B2B sofreu transformações significativas em 2025, impulsionado pela digitalização, mudanças geracionais e o avanço da inteligência artificial. Este White Paper apresenta um panorama atualizado, baseado em dados de fontes confiáveis como Gartner, Statista, Nielsen, e outras.

1. Autonomia e Digitalização na Jornada de Compra

• 80% das interações de vendas B2B ocorrem em canais digitais.

• 91% dos compradores chegam às reuniões de vendas já informados sobre os fornecedores.

• 73% preferem comprar online, embora 85% relatem frustrações nesse processo.

• 75% estão dispostos a mudar de fornecedor por uma experiência de compra online superior.
  

  

Fonte: Gartner, Corporate Visions, Sana Commerce.

2. Complexidade e Expansão dos Comitês de Compra

• Comissões de compra têm entre 10 e 11 stakeholders em média.

• Em compras multinacionais, esse número chega a 15,2 decisores.

• 79% das decisões finais passam pelo CFO.

• O ciclo de compra B2B é de aproximadamente 11,5 meses, podendo chegar a 16 meses em empresas multinacionais.

Fonte: Corporate Visions.

3. Geração Millennial e Gen Z Dominam Decisões

• 71% dos compradores B2B são Millennials ou Gen Z.

• 59% dos compradores de tecnologia B2B são Millennials, com 30% atuando como compradores principais.

• A geração mais jovem exige jornadas digitais, ágeis e altamente personalizadas.

Fonte: Pipeline 360.

4. Adoção de Inteligência Artificial e Automação

• Empresas que utilizam IA têm 52% mais chances de superar metas.

• Chatbots, assistentes virtuais e automação de tarefas têm papel crucial na eficiência de vendas.

Fonte: LinkedIn Sales Trends.

5. Personalização e Conteúdo de Valor

• 68% dos consumidores preferem marcas que oferecem interações personalizadas.

• Conteúdo educativo (blogs, vídeos, webinars) influencia diretamente a tomada de decisão.

Fonte: Nielsen.

6. Integração de Dados em Tempo Real

• Sistemas de integração em tempo real otimizam informações sobre estoque, preços e prazos.

• Experiências de compra mais fáceis e confiáveis são agora mandatórias.

Fonte: Sana Commerce.

7. Desafios na Experiência de Compra

• 85% dos compradores enfrentam frustrações online.

• Problemas mais citados: informações inconsistentes, dificuldade de navegação e atraso em prazos de entrega.

• 75% mudariam de fornecedor por uma experiência melhor.

Fonte: Sana Commerce.

Considerações Finais

Em 2025, é imprescindível que as empresas B2B invistam em:

• Digitalização da jornada de compra.

• Integração de IA e automação em vendas.

• Personalização baseada em dados.

• Experiência de compra ágil, clara e confiável.

Empresas que entenderem essas mudanças e agirem com agilidade terão vantagem competitiva e fidelização mais sólida.

Referências:

• Gartner, The Future of Sales 2025

• Statista Reports, 2025

• Nielsen Consumer Insights, 2025

• Sana Commerce B2B Buyer Report 2025

• LinkedIn Sales Insights 2025

• Corporate Visions, B2B Buyer Trends 2025

• Pipeline 360, Marketing to Millennials and Gen Z, 2025

Produzido por Amper Marketing e Comunicação 360.