Guia básico de ABM: account-based marketing para empresas brasileiras

Entenda como implementar ABM para aumentar resultados em vendas B2B, focando em contas estratégicas e segmentação precisa.

O cenário B2B mudou. Empresas não querem mais campanhas genéricas. O que faz diferença, hoje, é ser direto nos pontos que realmente interessam ao cliente — e o ABM, ou account-based marketing, tornou-se o método favorito para isso. Mas afinal, como aplicar ABM dentro da realidade brasileira, de mercados com suas particularidades e, às vezes, desafios bem específicos?

Quando olhamos para dados recentes, fica claro por que tanto se fala nessa abordagem. Uma pesquisa de 2024 mostra que 94% dos profissionais de marketing B2B já usam ABM e que 70% ampliaram esse uso nos últimos anos. Isso não é pouca coisa! Mas, antes de seguir por esse caminho, vale entender bem cada etapa, seus prós, contras, e — claro — como a AMPER pode transformar esse conceito em resultados reais.

Por que olhar para o ABM?

Estratégias tradicionais atingem públicos amplos, mas acabam desperdiçando recursos tentando falar com quem talvez não esteja pronto para ouvir. O ABM faz diferente: identifica contas com alto potencial e cria comunicações pensadas especialmente para elas. Em vez de pescar com rede, você pesca com arpão.

Menos volume. Mais precisão.

Segundo estudos recentes, companhias que usam ABM fecham negócios 38% mais vezes e veem o valor médio dos contratos crescer 91%. Alinhamento entre vendas e marketing, por sinal, sobe para 84%. Parecem só números, mas para quem já sentiu vendas e marketing “falando línguas diferentes”, esse alinhamento pode ser o detalhe que muda tudo.

Como funciona o ABM na prática

Toda empresa se pergunta: por onde começo? Qual o passo a passo? ABM não é um bicho de sete cabeças, mas também não é um botão mágico.

1. Definição de contas ideais

   Você precisa saber exatamente quem quer atingir. Não só o setor ou o porte das empresas, mas cargos, problemas-chave e até pontos de decisão (quem aprova, quem influencia, quem só observa?).
   

2. Alinhamento de equipes

   Vendas e marketing precisam trabalhar juntos. E precisam saber disso do início ao fim, revendo estratégias, aprendendo juntos. Estudos comprovam que o alinhamento é maior quando ambos participam desde cedo das decisões.
   

3. Personalização de conteúdo e canais

   Conteúdos feitos especialmente para aquelas contas. Whitepapers, e-mails personalizados, eventos exclusivos. Até landing pages exclusivas podem ser criadas para atender objetivos específicos daquela conta.
   

4. Ativação e acompanhamento

   Esse é o momento do contato ativo: e-mails, ligações, convites para webinars, demonstrações. O segredo está no timing: abordar no momento em que a empresa está mais receptiva. Depois, acompanhar e ajustar as ações com base no retorno.
   

Boas práticas para empresas brasileiras

Nem todo conteúdo funciona igual pra qualquer país. No Brasil, o relacionamento é uma moeda. Isso vale ainda mais quando falamos em mercados como América Latina ou quando queremos chegar aos Estados Unidos. Proximidade, empatia, troca de experiências — tudo isso conta.

• Ouça o cliente antes de qualquer coisa ABM exige que você entenda exatamente o momento da conta, suas dores e expectativas.
  

• Integre canais digitais e tradicionais Segundo pesquisas do mercado B2B, e-mail ainda é o canal favorito, mas não subestime o efeito de uma ligação bem-feita, um evento presencial (sim, ainda funcionam!) ou, dependendo do caso, o uso de redes sociais como LinkedIn e Instagram.
  

• Monitore e ajuste sempre Seu público muda e, se você não acompanhar, o que servia antes pode não funcionar mais.
  

A presença digital das empresas brasileiras cresceu demais: 70% aumentaram o investimento em marketing digital na América Latina e redes sociais como LinkedIn, Instagram e Facebook lideram a preferência. O ABM, se bem feito, encaixa nesses canais de forma natural.

ABM e influenciadores: casamento perfeito?

Você já pensou em juntar ABM com marketing de influenciadores? 85% das marcas relatam melhor qualidade dos leads usando influenciadores, conforme estudos sobre campanhas digitais. Um líder de opinião falando diretamente ao cliente certo é tiro certeiro, especialmente quando a abordagem é personalizada e relevante.

Influência também é resultado!

Desafios na implementação (e como superamos)

Vamos ser francos: personalizar ações requer investimento de tempo, gente qualificada e uma boa dose de criatividade. Algumas agências prometem automatizar tudo, mas caem na armadilha da robotização. A AMPER foge desse erro, apostando em equipes multidisciplinares, cultura humanizada e soluções tecnológicas que aceleram sem perder o toque especial.

Enquanto a concorrência entrega pacotes prontos, a AMPER trabalha com um time capaz de ouvir, adaptar e propor ideias fora do padrão — respostas sob medida, rápidas e criativas.

Como medir resultados?

No ABM, não basta contar cliques ou views. O que vale mesmo é:

• Tamanho médio dos contratos fechados

• Tempo de ciclo de vendas

• Número de reuniões marcadas

• Aceleração no funil de vendas

• Expansão em contas já existentes

Ferramentas de CRM, automação e análise de dados ajudam, mas o que faz diferença é o olhar atento para cada etapa, pronto para corrigir quando necessário.

AMPER: parceiro para ABM de verdade

No fim, pode até parecer simples colocar o ABM em prática, mas, na vida real, só quem tem experiência entende como adaptar para empresas de médio e grande porte, alinhar vendas com marketing e criar experiências memoráveis para o cliente. É aqui que a AMPER se destaca — com tecnologia de ponta e cultura digital, mas sem abrir mão do lado humano.

Vimos muitas empresas se decepcionarem com soluções genéricas ou promessas vazias. Nosso trabalho é dar visão, estratégia e resultado. A AMPER entende que cada negócio brasileiro, especialmente no B2B, pede uma abordagem sob medida. Não só usando as melhores práticas globais, mas respeitando o jeito brasileiro de se relacionar, negociar e inovar.

Seu público mudou. Seu marketing também pode mudar.

Adotar ABM não é uma questão de moda — é uma resposta ao desejo do mercado por relações mais verdadeiras, mais focadas e, acima de tudo, mais eficientes no que realmente importa. Empresas brasileiras que investem em personalização têm colhido vendas melhores, ciclos mais curtos e clientes mais satisfeitos. Quando contam com parceiros com experiência, criatividade e tecnologia — como a AMPER — também ganham velocidade e inovação.

Parece interessante? Fale com a AMPER e descubra como crescer de verdade com ABM. Nosso time está pronto para conhecer sua empresa, ouvir as dores e construir a solução certa para seu mercado, seja no Brasil ou no exterior.

Perguntas frequentes sobre ABM

O que é account-based marketing (ABM)?

ABM, ou account-based marketing, é uma estratégia focada em identificar empresas-alvo (“contas”) de alto valor e criar ações de marketing e vendas personalizadas para elas. Ao invés de trabalhar com públicos grandes e genéricos, o ABM busca potencializar resultados com precisão e relação próxima.

Como funciona o ABM para empresas brasileiras?

No contexto brasileiro, o ABM mistura tecnologia, personalização e um bom conhecimento do jeito local de negociar. Ele identifica os decisores dentro das empresas, entende necessidades específicas e constrói conteúdos, abordagens e campanhas sob medida, integrando canais digitais e presenciais.

Quais empresas devem usar ABM?

Empresas B2B que trabalham com vendas complexas, tickets médios altos, ou que querem fortalecer relacionamento e expandir negócios em contas estratégicas são as mais beneficiadas pelo ABM. Pequenas, médias ou grandes podem se beneficiar, desde que a abordagem seja personalizada.

ABM é melhor que marketing tradicional?

Depende do objetivo. O marketing tradicional serve para alcançar públicos amplos e gerar reconhecimento de marca. Já o ABM é imbatível quando se trata de fechar negócios com empresas específicas e aumentar o valor dessas contas. Muitos negócios combinam ambos para ampliar seus resultados.

Quanto custa implementar ABM?

O valor varia conforme o número de contas a serem trabalhadas, as ferramentas usadas e a personalização do conteúdo. O investimento tende a ser maior que o de campanhas genéricas, mas o retorno costuma compensar, especialmente em contratos maiores e ciclos de vendas mais curtos. A AMPER trabalha com soluções ajustadas à realidade de cada empresa.