Os mercados business-to-business (B2B) diferem dos mercados business-to-consumer (B2C) de várias maneiras. Por um lado, o número de produtos vendidos nos mercados empresariais supera o número vendido nos mercados de consumo.
O número de produtos vendidos nos mercados empresariais supera o número vendido nos mercados de consumo.
Suponha que você compre um computador de quinhentos dólares da Dell. A venda equivale a uma única transação para você. Mas pense em todas as transações que a Dell teve que realizar para vender aquele computador.
A Dell teve que comprar muitas peças de muitos fabricantes de componentes de computador. Também teve que comprar equipamentos e instalações para montar os computadores, contratar e pagar funcionários, pagar para criar e manter seu site na Web e anunciar, e comprar seguros, contabilidade e serviços financeiros para manter suas operações funcionando sem problemas. Muitas transações tiveram que acontecer antes que você pudesse comprar seu computador.
Cada uma dessas transações precisava de um vendedor. Cada uma dessas empresas tem um departamento de marketing. Portanto, há muito mais graduados em marketing entrando em empresas B2B do que em B2C, o que é motivo suficiente para dedicar algum tempo estudando o assunto. Existem outras diferenças também.
Os produtos comerciais podem ser muito complexos. Alguns precisam ser personalizados ou adaptados para os compradores. Os produtos incluem tudo, desde equipamentos de construção caros a imóveis e edifícios comerciais, equipamentos militares e navios de cruzeiro de bilhões de dólares usados na indústria do turismo.
Um único cliente pode representar uma enorme quantidade de negócios. Algumas empresas, como as que abastecem a indústria automobilística americana em Detroit, têm apenas um punhado de clientes — General Motors, Chrysler e/ou Ford. Consequentemente, você pode imaginar por que esses fornecedores ficam muito preocupados quando as montadoras passam por momentos difíceis.
Não apenas os produtos de negócios podem ser complexos, mas também descobrir a dinâmica de compra das organizações. Muitas pessoas dentro de uma organização podem fazer parte do processo de compra e opinar sobre o que é comprado, quanto e de quem.
Ter diferentes pessoas envolvidas torna o marketing empresarial muito mais complicado. E devido às quantidades que cada cliente empresarial é capaz de comprar, as apostas são altas.
Ter diferentes pessoas envolvidas torna o marketing empresarial muito mais complicado.
Para algumas organizações, perder uma grande conta pode ser devastador financeiramente e ganhar uma pode ser uma bonança financeira.
Principais características do marketing B2B
Embora seja semelhante ao mercado B2C em alguns aspectos, existem características específicas do mercado B2B que você definitivamente deve considerar.
1. Procedimento de compra complexo
A compra corporativa é um processo difícil que pode exigir vários tomadores de decisão e a liberação final da equipe financeira ou, em certos casos, dos diretores da empresa se a compra for significativa. Além disso, os tomadores de decisão estão sempre mudando, representando um desafio significativo para os profissionais de marketing business-to-business (B2B). Certas empresas podem optar pela cotação mais barata para manter as despesas baixas e gerar um lucro maior nas vendas de produtos.
Dado o envolvimento de vários indivíduos-chave na compra de itens cruciais para um negócio, um fornecedor B2B deve ter um alto grau de conhecimento do mercado e do produto. Devem apresentar conhecimento superior do produto e garantia de conhecimento técnico para dar suporte pós-venda durante o processo de transação.
2. Compra lógica
Ao contrário de um consumidor típico, uma empresa compra com base em uma avaliação razoável dos custos e vantagens para a empresa. Esta é a principal distinção entre as estratégias de marketing B2B e o marketing de consumo.
Ao contrário das características do mercado B2C, as empresas baseiam suas decisões de compra em uma série de critérios com o objetivo de aumentar o lucro da empresa ou gerar retorno sobre o investimento (ROI).
O trabalho dos profissionais de marketing B2B fica mais difícil à medida que as decisões de compra são tomadas com base em um extenso estudo das vantagens e desvantagens. Além disso, as decisões de compra também podem ser tomadas com base na reputação e no histórico do fornecedor. Nos mercados empresariais, nenhum comprador B2B comprará um produto não comprovado, mesmo que os aspectos de custo favoreçam o negócio.
3. Produtos complexos
Os produtos B2C são adquiridos dependendo dos esforços de desenvolvimento e conscientização da marca da empresa. Os consumidores podem não se interessar pelos recursos técnicos mais profundos do produto. Portanto, você precisa de uma abordagem de marketing diferente para mercados B2B.
A complexidade do produto é uma das características mais significativas do mercado B2B. Portanto, os profissionais de marketing B2B devem estar equipados com as especificações técnicas necessárias e procedimentos de padronização para obter acesso aos principais tomadores de decisão do cliente. As informações apresentadas devem ser precisas e destinadas a incutir um senso de valor no cliente.
Além disso, gastos consideráveis com desenvolvimento de marca e criação de valor na percepção do cliente podem ser evitados em uma venda baseada em características técnicas.
4. Menos compradores, mais vendedores
Ao contrário de um mercado consumidor, que pode ter centenas ou mesmo milhões de compradores, o mercado business-to-business (B2B) é mais restrito a um pequeno número de clientes potencialmente grandes e médios. Assim, esses clientes B2B têm a opção de escolher entre vários fornecedores. O mercado B2B opera segundo o Princípio de Pareto 80:20, no qual 80% dos fornecedores competem por 20% dos clientes do mercado.
No entanto, os poucos grandes compradores da empresa podem estar comprando em grandes quantidades em comparação com o consumidor comum no mercado, cujo gasto nessa categoria de produto pode ser restrito a alguns milhares de dólares. O pequeno número de compradores representa uma dificuldade e uma oportunidade para os vendedores. O procedimento de marketing B2B inclui apresentações, conscientização, colaboração estreita com um cliente para realizar as melhorias necessárias no produto, conduzir o processo de venda e fornecer suporte pós-venda.
O fornecedor B2B é finalmente avaliado nas qualidades do produto, consultoria técnica, eficiência do produto, geração de valor e serviços de suporte no local.
5. Segmentação limitada
Em um mercado consumidor, um produto pode ser segmentado de acordo com sua necessidade, poder de compra e atributos. Pode haver uma coleção de marcas de uma única empresa com vários preços para atrair compradores iniciantes, comuns e premium.
No entanto, uma equipe de compras B2B não considera os produtos para consumo final e, portanto, não se preocupa em vê-los pelos olhos do consumidor.
Há significativamente menos segmentação no mercado B2B, uma vez que as decisões emocionais não são fatores determinantes na compra. O problema para as empresas B2B é identificar o segmento apropriado e se envolver com eles para desenvolver uma parceria estratégica de longo prazo. Nesse ponto, a segmentação restrita ajuda um pouco em comparação com os mercados consumidores.
A segmentação da indústria é a mais complicada entre outras características do mercado B2B. Nesse aspecto, a técnica de marketing B2B mais eficaz é segmentar o mercado-alvo por tamanho e área e fornecer todo o suporte necessário ao cliente.
Principais estratégias de marketing B2B
Apresentações
Ter esse recurso com você o tempo todo é fundamental para que você possa fazer apresentações para clientes em potencial e clientes durante as reuniões. As apresentações também facilitam a explicação de um produto ou serviço e fornecem dados relevantes para demonstrar como podem ajudar outros processos de negócios.
Blog
Um blog também é uma ferramenta essencial, pois nele você pode criar conteúdo valioso e informativo para os usuários.
Graças ao Search Engine Optimization (SEO), ainda é possível fazer com que pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa se conectem com você por meio de artigos publicados.
E-mail Marketing
O e-mail Marketing tem um grande potencial para criar um relacionamento com o cliente a partir de conteúdos informativos como newsletters, não à toa é utilizado por 76,7% das empresas.
A dica é automatizar o envio de e-mail marketing, adequando as mensagens para cada grupo de clientes de acordo com o estágio em que se encontram na jornada de vendas.
Estudos de caso
Um estudo de caso é uma ferramenta que permite examinar como a aplicação de sua solução em uma empresa específica afetou seus resultados.
Portanto, é um recurso poderoso para provar os benefícios de seu serviço ou produto para outros clientes em potencial e mostrar um exemplo prático e real que agregará credibilidade à sua marca.
Infográficos
Infográficos são conteúdos visuais de layouts interessantes e atraentes.
Esse tipo de recurso pode incluir números e estatísticas, organizar dados usando elementos gráficos e até criar um design interativo.
Use dados relevantes para construir credibilidade para o seu negócio e comprove os benefícios das soluções que você oferece.
Redes Sociais
Não é porque você vende para outras empresas que sua marca não precisa estar presente nas redes sociais. Pelo contrário, a presença nestes canais é importante para aumentar a sua credibilidade e construir relações com potenciais clientes. Além disso, hoje as redes sociais são consideradas o canal mais prático e barato para que sua empresa consiga construir autoridade de marca, fortalecendo o branding.
Canal do YouTube
O YouTube agora tem mais de um bilhão de usuários — quase um terço da internet.
Segundo o próprio YouTube, as pessoas assistem a mais de um bilhão de horas de vídeo todos os dias e geram bilhões de visualizações. Isso significa que essa plataforma tem um enorme potencial de divulgação de conteúdo de marca.
Por exemplo, você pode fazer vídeos explicando como funciona sua solução, como utilizá-la e quais resultados você obterá na prática.
Webinars
Através dos webinars você pode educar seu público e converter os interessados em sua solução, de apenas prospects para clientes efetivos.
É possível variar os temas abordados, mas sempre deve estar relacionado ao nicho de mercado que você está atendendo.
Uma boa opção é promover uma conversa em vídeo com um cliente atual da sua empresa para demonstrar os benefícios da sua solução.
Eventos
Outra alternativa são os eventos que você pode promover para engajar a comunidade de gestores e líderes e ainda mostrar sua solução. Uma estratégia possível é convidar palestrantes que sejam referência no mercado e, assim, criar uma programação focada em temas relevantes em determinada área.
Sem dúvida, esta será uma oportunidade de gerar interesse público em seu produto.
Inbound Marketing
Inbound marketing trata-se de criar estratégias para atrair o público por meio de conteúdo relevante. Em vez de ir atrás do consumidor, como na publicidade clássica, é ele quem vem até você, seja por meio de um blog ou das redes sociais.
O mais importante é que seu conteúdo tenha valor e resolva o problema do usuário, pois assim sua empresa será percebida como uma autoridade na área. E assim, você aumenta as chances de converter aquela pessoa em cliente.
Conclusão
Elaborar uma estratégia de marketing B2B é fundamental para atrair leads, conquistar clientes e criar relacionamento com eles. Principalmente levando-se em conta que o processo de compra B2B é muito mais embasado, cuidadoso e costuma levar muito mais tempo.
A Amper. é a agência que tem a melhor, maior e mais versátil carteira de clientes no segmento B2B de todo o mercado. Entre em contato e peça uma apresentação com os nossos cases.
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