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Não perca mais clientes B2B: aprenda a montar uma estratégia de ABM com essas 10 dicas essenciais

Atualizado: 10 de mai. de 2023

Você já ouviu falar em ABM? ABM significa "Account-Based Marketing" ou "Marketing Baseado em Contas". É uma estratégia de marketing B2B que tem ganhado popularidade nos últimos anos. Ao contrário de outras abordagens de marketing que se concentram em um público-alvo amplo, o ABM se concentra em contas de clientes específicas.


Neste artigo, vamos explorar o que é o ABM e por que ele se tornou uma estratégia cada vez mais popular para empresas que vendem soluções complexas para outras empresas. Vamos explicar como as empresas usam o ABM para identificar contas de alto valor e criar campanhas de marketing personalizadas e direcionadas para essas contas.


Também vamos examinar como o ABM envolve uma combinação de marketing digital, conteúdo personalizado, eventos direcionados e vendas pessoais. É frequentemente usado por empresas que vendem soluções complexas para outras empresas, como software empresarial, serviços de consultoria e soluções de tecnologia da informação.


Pronto para aprender mais sobre essa estratégia eficaz de marketing B2B? Então continue lendo!


Executiva mulher trabalhando em um escritório comercial - Imagem gerada com Inteligência Artificial - MidJourney
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1 - Entrevista de Definição do ICP (Ideal Customer Profile)


A Entrevista de Definição do ICP (Ideal Customer Profile) é uma conversa estruturada entre a equipe de marketing e vendas de uma empresa e seus clientes existentes ou potenciais. O objetivo da entrevista é descobrir quais são as características e necessidades específicas dos clientes que melhor se encaixam no perfil ideal de cliente da empresa.


Durante a entrevista, os entrevistadores fazem uma série de perguntas abertas e fechadas para obter informações sobre os clientes, tais como:

  • Qual é o tamanho da empresa?

  • Quais são as necessidades do negócio que a sua empresa pode atender?

  • Quem são os decisores-chave na tomada de decisão de compra?

  • Como seus clientes em potencial se informam sobre novos produtos e serviços?


A partir das respostas coletadas, a equipe de marketing e vendas pode criar um perfil detalhado do cliente ideal que atenda aos objetivos de negócio da empresa. Esse perfil pode incluir informações como tamanho da empresa, setor, cargo do tomador de decisão, desafios de negócios e hábitos de compra.


Com um ICP bem definido, a empresa pode concentrar seus esforços de marketing e vendas em clientes que são mais propensos a se beneficiar de seus produtos ou serviços, economizando tempo e recursos em tentativas de vendas para clientes menos adequados.



2 - Utilize o recurso de mapeamento das listas pelo Sales Navigator


O Sales Navigator é uma ferramenta de vendas do LinkedIn que permite que profissionais de vendas e marketing encontrem e se conectem com clientes em potencial. O mapeamento das listas pelo Sales Navigator é um recurso que permite que os usuários importem listas de contas ou contatos existentes para a plataforma e mapeiem esses dados para identificar leads e oportunidades de vendas.


Ao importar uma lista de contas ou contatos para o Sales Navigator, a ferramenta verifica automaticamente se essas empresas ou pessoas estão presentes na plataforma. Se estiverem, o usuário pode seguir as empresas ou enviar convites para conectar-se com as pessoas na lista.


O Sales Navigator também permite que os usuários filtrem sua lista de contatos com base em critérios específicos, como setor, tamanho da empresa, localização, cargo e outras informações relevantes. Isso permite que os usuários identifiquem rapidamente os leads mais valiosos em sua lista e dediquem seus esforços de vendas para contatos com maior potencial de conversão.


O mapeamento das listas pelo Sales Navigator é um recurso poderoso para profissionais de vendas e marketing que desejam aproveitar ao máximo suas redes de contatos existentes e identificar novas oportunidades de vendas.



3 - Construção de Listas


A construção de listas é uma estratégia utilizada por equipes de marketing e vendas para gerar novos leads e identificar possíveis clientes. Existem várias ferramentas disponíveis para a construção de listas, como o HubSpot, Lusha, Apollo, Snov.io e Qualifiquei Leads, que permitem aos usuários encontrar informações de contato precisas de potenciais clientes e criar listas de contatos personalizadas.


Aqui estão alguns passos para usar essas ferramentas para construir listas de contatos:

  • Defina seu público-alvo: Antes de começar a construir sua lista, defina quem são seus potenciais clientes ideais, levando em consideração critérios como localização, setor, cargo, tamanho da empresa, entre outros.

  • Escolha sua ferramenta de construção de lista: Existem várias ferramentas disponíveis para a construção de listas, como HubSpot, Lusha, Apollo, Snov.io e Qualifiquei Leads. Escolha a que melhor atende às necessidades da sua empresa e budget.

  • Pesquise e filtre os contatos: Utilize os filtros disponíveis na ferramenta escolhida para refinar sua busca e encontrar os contatos que correspondem às características do seu público-alvo. Além disso, verifique as informações disponíveis de contato, como endereço de e-mail, telefone, etc.

  • Verifique as informações: Certifique-se de que as informações de contato encontradas são precisas e atualizadas.

  • Crie sua lista de contatos: Com as informações precisas e verificadas em mãos, crie sua lista de contatos personalizada, adicionando detalhes como nome, cargo, endereço de e-mail e outras informações pertinentes.

  • Envolva seus contatos: Use sua lista de contatos para enviar campanhas personalizadas de e-mail marketing ou ligar diretamente para os contatos.


Lembre-se de que a construção de listas é uma estratégia contínua e em constante evolução, então, mantenha sua lista atualizada e continue a refinar seus critérios de pesquisa à medida que sua empresa cresce.



4 - Criação da proposta de valor


A criação de uma proposta de valor é uma parte crucial de uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM). Uma proposta de valor eficaz é a chave para diferenciar sua empresa dos concorrentes e fornecer uma mensagem clara e atraente para os prospects. Aqui estão alguns passos para criar uma proposta de valor dentro de uma estratégia ABM:


  • Entenda a dor do seu público-alvo: Compreenda as principais dores que seus prospects estão enfrentando e como sua empresa pode ajudá-los a resolvê-las. Tente criar uma mensagem de valor que responda diretamente a essas necessidades.

  • Destaque seus diferenciais: Identifique os principais diferenciais da sua empresa e como eles se aplicam às necessidades específicas dos seus prospects. Comunique claramente como sua empresa é diferente dos concorrentes e o que a torna a melhor opção para seus prospects.

  • Use dados e exemplos: Apoie sua proposta de valor com dados e exemplos concretos de como sua empresa já ajudou outros clientes a alcançar seus objetivos. Isso ajudará a aumentar a confiança dos prospects na sua empresa e a destacar a eficácia da sua solução.

  • Adapte a mensagem: Personalize sua mensagem de valor para cada um dos seus prospects dentro da estratégia ABM. Isso pode incluir a adaptação da mensagem para o setor específico, tamanho da empresa, localização e outras informações relevantes.

  • Teste e refine: Teste sua proposta de valor com seus prospects e verifique se ela está funcionando. Ajuste a mensagem conforme necessário com base nos feedbacks recebidos e nos resultados obtidos.


Criar uma proposta de valor eficaz dentro de uma estratégia ABM envolve entender seu público-alvo, identificar suas dores e objetivos, destacar seus diferenciais, usar dados e exemplos para validar sua mensagem, adaptar a mensagem para cada prospect e testar e refinar continuamente.



5 - Definição de Canais


Existem diferentes canais que podem ser utilizados dentro de uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM), e a escolha dos melhores canais vai depender do público-alvo e do objetivo da campanha. No entanto, aqui estão alguns dos canais mais comuns e eficazes para utilizar em uma estratégia ABM:


  • E-mail: O e-mail é um dos canais mais populares para utilizar em uma estratégia de ABM. Ele permite uma comunicação personalizada e direta com os prospects, permitindo a entrega de mensagens específicas para cada um.

  • LinkedIn: O LinkedIn é uma plataforma importante para o ABM, especialmente para a construção de relacionamentos com prospects em empresas-alvo. É possível usar o Sales Navigator para segmentar as empresas-alvo e encontrar os contatos relevantes.

  • Anúncios Online: A publicidade digital pode ser uma forma eficaz de alcançar prospects dentro das empresas-alvo. Os anúncios podem ser segmentados com base nas informações demográficas, interesses e comportamentos dos prospects.

  • Eventos: Eventos, como conferências e feiras comerciais, podem ser utilizados para a geração de leads qualificados e a construção de relacionamentos com prospects em empresas-alvo.

  • Marketing de Conteúdo: O marketing de conteúdo é uma forma de fornecer informações relevantes e educacionais para os prospects, construindo confiança e demonstrando a expertise da sua empresa.

  • Marketing direto: O marketing direto é uma abordagem mais pessoal e direta, permitindo que sua empresa alcance prospects por meio de telefonemas, correspondência física e outras formas de contato direto.

Os melhores canais para utilizar em uma estratégia ABM dependerão do seu público-alvo e dos objetivos da campanha. No entanto, e-mail, LinkedIn, publicidade digital, eventos, marketing de conteúdo e marketing direto são algumas das opções mais comuns e eficazes.



6 - Criação dos templates de e-mail, scripts e abordagens


A criação de templates de e-mail, scripts e abordagens é fundamental para o sucesso de uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM). Afinal, a comunicação personalizada é um dos principais pilares do ABM e é preciso ter uma abordagem efetiva para se destacar em meio a um mercado competitivo. Abaixo, veremos algumas das melhores práticas para a criação de templates de e-mail, scripts e abordagens em uma estratégia de ABM.

  • Identifique o momento ideal para a abordagem: Uma das principais vantagens do ABM é a capacidade de se conectar com as empresas-alvo no momento certo. Para criar uma abordagem efetiva, é importante identificar o momento ideal para entrar em contato com seus prospects. Isso pode ser feito por meio de pesquisa de mercado, análise de dados e outras formas de inteligência comercial.

  • Crie uma mensagem personalizada: A mensagem que você enviar para seus prospects deve ser personalizada e relevante. Utilize as informações que você tem sobre o público-alvo para personalizar sua mensagem e destacar as soluções que a sua empresa oferece para resolver os problemas específicos dos prospects.

  • Adapte-se ao canal de comunicação: É importante adaptar a mensagem e a abordagem de acordo com o canal de comunicação que você está utilizando. Por exemplo, a mensagem de um e-mail pode ser diferente da mensagem de um telefonema. Certifique-se de que sua mensagem é adequada para o canal de comunicação escolhido.

  • Utilize uma linguagem clara e direta: A comunicação no ABM deve ser clara e direta. Certifique-se de que sua mensagem é fácil de entender e que as informações são transmitidas de forma concisa. Evite jargões técnicos ou termos complicados que possam confundir o seu público-alvo.

  • Teste e otimize continuamente: Por fim, é importante testar e otimizar continuamente suas abordagens. Realize testes A/B para determinar qual abordagem é mais efetiva e use esses dados para ajustar sua estratégia. Fique sempre atento aos resultados e faça ajustes quando necessário.


A criação de templates de e-mail, scripts e abordagens é um processo essencial para o sucesso de uma estratégia de ABM. Ao conhecer o seu público-alvo, identificar o momento ideal para a abordagem, criar uma mensagem personalizada, adaptar-se ao canal de comunicação, utilizar uma linguagem clara e direta, e testar e otimizar continuamente, você estará no caminho certo para criar abordagens efetivas que gerem resultados para a sua empresa.



7 - Definição da pré-play no LinkedIn Ads


A definição da pré-play no LinkedIn Ads é um recurso de publicidade que permite que os anunciantes carreguem vídeos diretamente em seus anúncios no LinkedIn e exibam uma miniatura de vídeo com um ícone de "play" antes que o usuário clique para reproduzir. Ao fazer isso, a pré-play pode aumentar o engajamento e a conversão dos anúncios, fornecendo aos usuários uma prévia do conteúdo do vídeo antes de clicarem para assistir.


Para criar uma pré-play no LinkedIn Ads, siga os seguintes passos:


  1. Faça login na sua conta do LinkedIn Ads e clique em "Gerenciar contas" na barra de navegação superior.

  2. Selecione a conta de anúncios que você deseja usar e clique em "Criar campanha" na seção "Criar e gerenciar".

  3. Escolha o objetivo da campanha que melhor se adapta aos seus objetivos de marketing, como "geração de leads" ou "reconhecimento da marca".

  4. Escolha o formato do anúncio que você deseja usar, como "anúncios de feed de notícias" ou "anúncios de mensagens patrocinadas".

  5. Carregue o vídeo que você deseja usar como pré-play na seção "Anúncios de vídeo".

  6. Adicione uma miniatura do vídeo que represente o conteúdo do vídeo e adicione um ícone de "play" para indicar que o conteúdo é em vídeo.

  7. Escreva o texto e o título do anúncio, juntamente com outras informações, como orçamento e público-alvo.

  8. Pré-visualize o anúncio e ajuste-o conforme necessário antes de enviá-lo para revisão e aprovação.


Algumas dicas adicionais para criar uma pré-play efetiva no LinkedIn Ads incluem:

  • Use uma miniatura atraente que reflita o conteúdo do vídeo e incentive os usuários a clicar para assistir.

  • Adicione um texto descritivo que descreva o conteúdo do vídeo e seus benefícios.

  • Certifique-se de que o vídeo seja de alta qualidade e que o conteúdo seja relevante para o público-alvo.

  • Use chamadas à ação claras e diretas para incentivar os usuários a agir após assistir ao vídeo.

  • Monitore os resultados do anúncio e faça ajustes conforme necessário para melhorar o desempenho.


8 - Materiais de apoio para a equipe de vendas


Os materiais de apoio do time comercial são recursos e informações que ajudam a equipe de vendas a fechar mais negócios e melhorar o desempenho de vendas. Esses materiais incluem uma variedade de recursos, como:


  • Brochuras e apresentações: são materiais de marketing que contêm informações sobre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Esses materiais são geralmente usados ​​durante apresentações de vendas para fornecer informações detalhadas sobre as soluções da empresa.


  • Estudos de caso: são histórias de sucesso que mostram como a empresa ajudou outros clientes a superar desafios semelhantes. Esses materiais são muito eficazes para convencer os clientes a fazer negócios com a empresa.

  • Perguntas frequentes (FAQs): são documentos que respondem a perguntas comuns dos clientes sobre a empresa, seus produtos e serviços. Os FAQs são geralmente usados ​​para ajudar a equipe de vendas a se preparar para responder às perguntas dos clientes.

  • Guias de vendas: são recursos que ajudam a equipe de vendas a entender o processo de vendas da empresa e as melhores práticas para fechar mais negócios. Esses guias podem incluir informações sobre como fazer prospecção de clientes, como criar um pitch de vendas eficaz, como lidar com objeções de vendas e como negociar com clientes.

  • Treinamento em vendas: são recursos que ajudam a equipe de vendas a aprender novas habilidades e técnicas de vendas. Isso pode incluir treinamentos presenciais, sessões de treinamento online ou materiais de treinamento que a equipe pode acessar a qualquer momento.

  • Ferramentas de vendas: são tecnologias que ajudam a equipe de vendas a automatizar tarefas e aprimorar a eficiência do processo de vendas. Isso pode incluir sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), ferramentas de automação de marketing e outras tecnologias.

  • Informações sobre o mercado: são dados sobre o setor em que a empresa atua e os concorrentes que atuam no mercado. Essas informações podem ajudar a equipe de vendas a entender melhor os desafios que os clientes enfrentam e a oferecer soluções mais eficazes.


Os materiais de apoio do time comercial são uma parte crítica do processo de vendas que ajudam a equipe de vendas a entender melhor os produtos e serviços da empresa, a se preparar para as vendas e a fechar mais negócios. É importante que a empresa ofereça recursos de alta qualidade e atualizados regularmente para garantir que a equipe de vendas esteja bem equipada para atender às necessidades dos clientes e alcançar os objetivos de vendas.


Contratar um parceiro especializado em criar e produzir materiais de apoio para o time de vendas, como a Amper, pode trazer diversas vantagens para uma empresa. Algumas delas são:

  1. Especialização e experiência: a Amper é uma agência especializada em marketing e comunicação e possui uma equipe de profissionais altamente qualificados e experientes na criação e produção de materiais de apoio para vendas. Com isso, é possível contar com um serviço de alta qualidade, que atenda às necessidades específicas da empresa e do seu público-alvo.

  2. Redução de custos: contratar a Amper pode ser mais econômico do que investir em uma equipe interna de marketing e comunicação. Isso porque a agência já possui as ferramentas, tecnologias e profissionais necessários para criar e produzir os materiais de apoio, o que pode reduzir os custos operacionais da empresa.

  3. Maior eficiência: ao contratar uma agência especializada, a empresa pode focar em suas atividades principais e deixar a criação e produção de materiais de apoio para vendas nas mãos de profissionais especializados. Isso pode trazer maior eficiência ao processo, permitindo que a equipe de vendas tenha acesso a recursos de alta qualidade de forma mais rápida e eficiente.

  4. Personalização e diferenciação: a Amper pode criar materiais de apoio personalizados e diferenciados, que se destacam dos materiais genéricos e padronizados que a concorrência pode estar usando. Isso pode ajudar a empresa a se diferenciar no mercado e a atrair mais clientes em potencial.

  5. Atualização constante: a Amper pode manter os materiais de apoio sempre atualizados, acompanhando as mudanças e evoluções do mercado e das necessidades dos clientes. Isso pode garantir que a empresa tenha sempre os recursos mais recentes e eficazes para apoiar a equipe de vendas em suas atividades.


9 - Definição dos Indicadores


Os indicadores são fundamentais para medir o sucesso de qualquer estratégia de marketing, inclusive o ABM (Account-Based Marketing). Na verdade, eles são a chave para avaliar se a estratégia está funcionando de acordo com o planejado e para fazer ajustes e melhorias necessárias.


A definição dos indicadores em uma estratégia ABM é uma etapa crítica para garantir que os objetivos de negócios sejam alcançados. Aqui estão alguns passos para definir os indicadores em uma estratégia ABM:

  • Defina seus objetivos de negócios: Antes de escolher os indicadores, é necessário definir os objetivos de negócios que você deseja alcançar. Esses objetivos podem incluir a aquisição de novos clientes, a retenção de clientes existentes ou o aumento do valor do contrato. É importante ter clareza sobre o que você deseja alcançar para poder medir o sucesso de sua estratégia.

  • Identifique os KPIs (Key Performance Indicators): Com base em seus objetivos de negócios, identifique os KPIs que você irá utilizar para medir o sucesso de sua estratégia ABM. Esses KPIs devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e baseados em tempo. Por exemplo, alguns KPIs comuns incluem a taxa de conversão de leads, o tempo médio de venda, o aumento no valor do contrato, etc.

  • Escolha as ferramentas de medição: Para medir os KPIs escolhidos, é necessário escolher as ferramentas de medição adequadas. Isso pode incluir ferramentas de análise de website, ferramentas de automação de marketing, CRM (Customer Relationship Management) e outras ferramentas de análise de dados.

  • Monitore e ajuste seus indicadores: Monitore regularmente seus indicadores para garantir que eles estejam se movendo na direção certa. Se os resultados não estiverem de acordo com o planejado, faça ajustes em sua estratégia para alcançar seus objetivos de negócios.

Ao seguir esses passos, você poderá definir os indicadores corretos para sua estratégia ABM e medir o sucesso de sua campanha. Isso permitirá que você ajuste sua estratégia para obter os melhores resultados possíveis.



10 - Principais ferramentas de tecnologia


Montar e executar uma estratégia ABM (Account-Based Marketing) pode ser um processo complexo e desafiador, mas existem várias ferramentas de tecnologia disponíveis no mercado que podem ajudar as empresas a otimizar e automatizar essa abordagem de marketing B2B. Aqui estão algumas das melhores e mais essenciais ferramentas de tecnologia para uma estratégia ABM:

  • Ferramentas de automação de marketing: As ferramentas de automação de marketing, como o HubSpot, Marketo, Pardot e Eloqua, podem ser usadas para criar e gerenciar campanhas de marketing automatizadas e personalizadas para contas específicas. Essas ferramentas permitem que as empresas segmentem contas-alvo, criem conteúdo personalizado, monitorem a atividade do site e realizem campanhas de e-mail segmentadas.

  • Plataformas de gerenciamento de dados de conta: As plataformas de gerenciamento de dados de conta, como o Terminus, 6Sense e Demandbase, ajudam as empresas a identificar e segmentar contas-alvo com base em dados de negócios e comportamentais. Essas plataformas oferecem recursos avançados, como modelagem preditiva, análise de intenção e segmentação de contas em tempo real.

  • Ferramentas de análise de dados: As ferramentas de análise de dados, como o Google Analytics, Adobe Analytics e Mixpanel, podem ajudar as empresas a medir o sucesso de suas campanhas de ABM e identificar oportunidades de melhoria. Essas ferramentas permitem que as empresas analisem o tráfego do site, identifiquem padrões de comportamento e monitorem o ROI (Return on Investment) de suas campanhas.

  • Plataformas de CRM: As plataformas de CRM, como o Salesforce e o Microsoft Dynamics, podem ajudar as empresas a gerenciar e acompanhar o relacionamento com clientes e potenciais clientes. Essas plataformas permitem que as empresas armazenem e gerenciem informações de contato, rastreiem atividades de vendas e marketing e gerem relatórios sobre o desempenho da campanha.

  • Ferramentas de contabilidade e finanças: As ferramentas de contabilidade e finanças, como o QuickBooks, Xero e Freshbooks, podem ajudar as empresas a gerenciar as finanças e o faturamento de contas-alvo. Essas ferramentas permitem que as empresas gerem faturas, monitorem pagamentos e gerenciem as contas de forma eficiente.

Ao utilizar essas ferramentas de tecnologia, as empresas podem montar e executar uma estratégia ABM eficaz, segmentando contas-alvo, personalizando conteúdo, monitorando resultados e medindo o ROI.

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